Prospection commerciale en B to B - Philippe Massol

Si vous êtes une TPE ou une PME et que vous vendez des produits ou services à plus de 200? en BtoB, ce livre est fait pour vous. Cela paraît une évidence mais ce qui fait vivre une entreprise c'est de vendre, et pour vendre, il faut avoir des clients. Probablement avez-vous déjà des clients, mais il vous faut aussi gagner de nouveaux clients pour gagner des parts de marché et augmenter votre chiffre d'affaires. Car ne pas croître, c'est échouer.

C'est une évidence, mais sur le terrain, la prospection commerciale n'est pas forcément une activité naturelle pour les commerciaux et trouver de nouveaux clients s'avère plus difficile qu'il n'y paraît. Pourquoi ? Car c'est difficile et parce qu'avec l'arrivée d'internet, beaucoup ont cru que les clients allaient acheter d'eux-mêmes, et les compétences pour la recherche de nouveaux clients s'est perdue dans certaines entreprises.

Comment aborder la recherche de nouveaux clients ?

1. Tout doit commencer par une histoire, car si vous n'avez pas une histoire à raconter à un prospect, vous ne pouvez arriver à rien. Ce sera l'objet du chapitre 1.

2. Ensuite, il faut être en mesure de contacter quelqu'un pour raconter son histoire, et là, rien ne vaut le contact direct. Soit le téléphone, soit le contact en face à face, soit une approche d'abord par le téléphone avant d'aller rencontrer votre interlocuteur. Ce sera l'objet des chapitres 2 et 3.

3. Pour quoi se mentir : il existe des techniques en psychologie qui facilitent la vente : mettez toutes les chances de votre côté et utilisez les pour vendre plus facilement, ce sera l'objet du chapitre 4.

4. Enfin, si vous rencontrez des objections, il faudra y répondre efficacement, ce sera l'objet du chapitre 5.

Vous apprendrez toutes les astuces qui permettent de décrocher de nouveaux contrats : techniques psychologiques qui permettent de se distinguer facilement des centres d'appels, organisation du discours de prospection, phases clés de la prospection téléphonique, techniques de questionnement en face à face.