Vendre Aux Grands Comptes - Moulinier René
- Collection: efficacité commerciale
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Avis sur Vendre Aux Grands Comptes de Moulinier René Format Beau livre - Livre Gestion
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Présentation Vendre Aux Grands Comptes de Moulinier René Format Beau livre
- Livre Gestion
Résumé :
Ce livre propose une méthode de négociation fondée sur les particularités des grands comptes : multiples participants à la décision, difficulté à débrouiller l'écheveau des relations internes chez le client important, opacité des critères de choix du fournisseur, manque d'information sur la position des concurrents... Vendre aux grands comptes présente de façon claire et rationnelle : une méthode d'analyse du "centre d'achat", une méthode d'analyse de la situation du fournisseur à tout moment de sa relation avec le grand compte, des exemples de formulation, des listes-guide directement exploitables. Les principaux clients de René Moulinier, multinationales françaises et étrangères, suivis pendant plusieurs années, illustrent avec éloquence le savoir-faire de l'auteur pour établir la relation, négocier et vendre aux grands comptes.
Biographie:
René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille-Provence, anime la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Membre de la communauté Européenne des Experts en Marketing et en Vente (Genève), il enseigne à l'IEP de Paris. Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.
Sommaire:
["Quels sont les principes d'une négociation réussie","Comment préparer la négociation","Comment analyser la situation","Comment découvrir le sociogramme de la décision ? Quelle stratégie d'entretiens adopter ? Un allié dans la place pour quoi faire ? A votre disposition, les techniques de la négociation","Comment conduire l'entretien de négociation","Les objections, composante normale de la négociation","La dimension financière de la négociation","Comment conclure l'accord ? Comment rédiger les écrits de la négociation ? Comment réagir avec succès à l'appel d'offre","Le management efficace de la négociation","Portrait type d'un chargé de négociation"]
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