A La Reconquête Du Client - Stratégies De Capture - Frédéric Jallat

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Résumé :
Avec la généralisation des technologies de l'information, la prédominance du service et de la relation dans les critères de choix du consommateur et le passage à une économie de plus en plus virtuelle, les clients ont pu s'emparer d'une partie du pouvoir que les organisations détenaient jusqu'alors. Frédéric Jallat montre dans un premier temps comment les entreprises cherchent à repenser leurs dynamiques stratégiques et s'orientent vers la fidélisation du client et la recherche de l'efficacité maximale. Dans un deuxième temps, il se penche sur les conditions de création de la valeur, afin que les entreprises puissent clairement se différencier sur leurs marchés et se positionner dans cet environnement économique recomposé. L'auteur explore et analyse ensuite le concept de capture du marché pour repenser les termes du rapport entre l'entreprise et ses clients. Il détermine ainsi par quels moyens les organisations pourront reprendre une part du pouvoir qui leur a été confisqué : alliances, partenariats, marketing relationnel, architectures ouvertes privilégiées par la puissance actuelle des systèmes de communication et d'information, sont - entre autres - les vecteurs privilégiés d'une reconquête de ses marchés par l'entreprise. Cet ouvrage, illustré de nombreux cas, se distingue par une approche originale et novatrice. Il s'adresse à tous les chefs d'entreprise, les consultants et les responsables marketing qui veulent réfléchir et agir sur les nouveaux rapports de pouvoir qui animent l'économie d'aujourd'hui.

Biographie:
Frédéric Jallat est professeur et responsable académique de l'option International Business and Projects Management à l'ESCP-EAP, visiting faculty à la Stern School of Business de l'université de New York, directeur scientifique du mastère de spécialisation en marketing à l'École Supérieure des Affaires ou Liban et consultant d'entreprise. Docteur ès sciences de gestion et licencié en droit, diplômé de l'ESSEC (Ph. D) et de l'université de New York (I.T.P.), il intervient régulièrement au Conservatoire National des Arts et Métiers et à l'université Paris II et se rend fréquemment aux États-Unis, en Russie, au Moyen-Orient et dans plusieurs pays d'Asie pour y enseigner le marketing et la stratégie d'entreprise.

Sommaire:
L'INTRUSION DE LA CONSOMMATION DANS LE JEU CONCURRENTIEL

• L'orientation client
• Vers de nouvelles logiques de marché ?

• Définir la valeur pour savoir en jouer
• L'entreprise, lieu de création et d'innovation
• L'entreprise, réseau de relations
• L'entreprise, système culturel de communication et d'échange

• Définir la capture pour savoir en jouer
• Ce que la capture ajoute à la valeur
• Reconfiguration, intégration et désintégration
• Coopération, alliances et partenariat