La Prospection Commerciale - Strategie Et Tactiques - Moulinier René

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Résumé :
Accompagnant la réputation et le succès de ses nombreux livres sur la vente, voici les réflexions et le résultat des expériences conduites par René Moulinier sur un sujet plus que jamais d'actualité : la prospection. Au-delà d'une méthode rigoureuse, cet ouvrage expose plusieurs concepts qui font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale. Nous citerons parmi d'autres : la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, ou encore l'attention portée au comportement du chargé de prospection. La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise.

Biographie:
René MOULINIER, IEP de Paris, ESC Marseille, anime le cabinet de formation et de conseil commercial MOULINIER ET ASSOCIÉS. Membre de la communauté Européenne des Experts en Marketing et en Vente, il enseigne à l'IEP de Paris. Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

Sommaire:
["Généralités sur la prospection","Où et qui sont vos prospects ?","Premier contact avec le prospect : le message de prospection","Deuxième contact avec le prospect : l'appel téléphonique de prise de rendez-vous","Quel concurrent allez-vous rencontrer dans la place ?","Voulez-vous réussir ? Soignez votre apparence","Imprimez votre marque dès la première visite","Mentalité de prospect","Pour bien commencer le premier entretien","Pour une gestion active de l'information","Pour déjouer les pièges du premier entretien","Le deuxième entretien de prospection et les entretiens suivants","L'argumentation en prospection","Les objections et les obstacles de la prospection ou comment ne pas se laisser désarçonner","Le contact ne suffit pas, Il faut transformer le prospect en client","Pour maintenir la pression sur le vivier de la clientèle : l'organisation du suivi des prospects","La panoplie des relances","Le management de la prospection ou l'action sur les esprits, les hommes, l'organisation","Que vaut votre visite de prospection","Synthèse finale de la démarche de prospection"]