Communication Et Négociation Bts Force De Vente - Edition 2001 - Chozas Miguel

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Résumé :
Riches de plus de dix années d'expérience, les auteurs ont gardé dans cet ouvrage ce qui a fait son succès, tout en y ajoutant de nombreuses nouveautés (intégration de l'euro, actualisation des documents...) pour mieux répondre aux problématiques d'aujourd'hui. Ce livre, qui couvre l'ensemble du programme de communication-négociation du BTS Force de Vente, se compose de différents dossiers sur les techniques du développement personnel, de la prospection, de la négociation commerciale, des ventes spécifiques et du management relationnel de la force de vente. Chaque dossier comporte : un module d'entraînement composé de plusieurs cas permettant par la pratique et grâce à une approche méthodique d'assimiler les concepts clés et d'atteindre les objectifs de formation . une fiche " Quizz Plus " comprenant un mini questionnaire avec auto-correction, un point presse d'actualité et des références de bibliographie, vidéo, contacts et sites internet . une fiche de cours de deux à cinq pages, synthèse réunissant sous forme de tableaux, schémas et procédés mnémotechniques, les concepts de base qui doivent être maîtrisés par le vendeur. Cette édition est augmentée de cinq sujets d'examen permettant à l'étudiant de s'entraîner à l'épreuve orale de Négociation-Vente commerciale. Cette collection est placée sous la direction de Thierry Frontère, directeur de la revue Action commerciale.

Sommaire:
["LE DEVELOPPEMENT PERSONNEL","La connaissance de soi","L'automotivation","L'optimisation du potentiel","La communication","Savoir convaincre","LA PROSPECTION","Le fichier","Le publipostage","Le téléphone","Stratégie d'approche commerciale","LA NEGOCIATION COMMERCIALE","La négociation : stratégies et tactiques","La préparation","La prise de contact","La découverte du client","L'argumentation","le traitement des objections","Conclusion, congé, après-vente","LES VENTES SPECIFIQUES","Vendre aux entreprises","Vendre aux distributeurs","Vendre aux particuliers","LE MANAGEMENT RELATIONNEL DE LA FORCE DE VENTE","La conduite de réunion","Motivation et stimulation de la force de vente","Etre recruté."]