Selling the Price Increase - Jeb Blount
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Présentation Selling The Price Increase de Jeb Blount Format Relié
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Résumé :
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Biographie:
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Sommaire:
Preface: A Tactical Field Guide and System for Selling Price Increases xi Foreword by Victor Antonio xv Acknowledgments xvii Part I Disrupt the Mindset of Fear 1 Chapter 1 Sales Professionals Hate Price Increases 3 Chapter 2 The Five Fears 11 Chapter 3 Awareness and the Origin of Fear 17 Chapter 4 Developing Emotional Self- Control 23 Chapter 5 Stop Worrying, Start Preparing 35 Part II Protect Customer Relationships 43 Chapter 6 Relationships Matter 45 Chapter 7 Triggering Resentment and Contempt 53 Chapter 8 Wait, I Don't Even Know You! 65 Chapter 9 Price Increases When You Have All the Power 73 Chapter 10 Make Breaking Up Hard to Do 79 Part III Approaching Price Increase Conversations 89 Chapter 11 The Three Approaches to Price Increase Conversations 91 Chapter 12 Defending Price Increases: Between a Rock and a Hard Place 99 Chapter 13 The Price Increase Sales Process 117 Chapter 14 The Price Increase Risk Profile 127 Chapter 15 Planning the Price Increase Conversation 141 Chapter 16 Set the Stage 145 Part IV Making Your Case 157 Chapter 17 Message Matters 159 Chapter 18 Influencing Price Increase Acceptance 175 Chapter 19 The Eight Price Increase Narratives 183 Chapter 20 The Price Increase Because Statement 193 Chapter 21 The Formal Price Increase Business Case 203 Part V Closing, Handling Objections, and Negotiating 221 Chapter 22 Closing 223 Chapter 23 The Ledge Technique 227 Chapter 24 Four Techniques for Handling Price Increase Objections 233 Chapter 25 Negotiating the Price Increase: D.E.A.L. Framework 241 Chapter 26 Discover 247 Chapter 27 Explain 253 Chapter 28 Protect the Points 259 Chapter 29 Align and Lock 265 Part VI Leading and Coaching Price Increase Initiatives 277 Chapter 30 The Battle Begins 279 Chapter 31 Leading Price Increase Initiatives 287 Chapter 32 Managing Price Increases 293 Chapter 33 Coaching Price Increases 303 About the Author 313 Training, Workshops, and Speaking 315 Notes 317 Index 321
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