La négociation achat/vente - Caverivière Patrick

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Résumé :
Ceux qui ont choisi la profession de commercial, d'acheteur ou le métier des affaires le savent bien : la parfaite maîtrise de la négociation est essentielle. Leur réussite professionnelle en dépend. Dans la vie courante, ils peuvent s'entraîner et acquérir de solides techniques, repérer les tactiques gagnantes et les stratégies à mettre en ¿uvre. Les grands principes de la négociation, à la fois un art et une science, sont applicables dans tous les domaines et déclinables à l'envi. Mais certains individus possèdent un don "naturel" pour l'exercice. D'autres ne rencontrent qu'obstacles et difficultés. Pourquoi ? Parce que les premiers manient efficacement leurs savoir-faire et savoir-être alors que les seconds agissent spontanément. Sans préparation aucune. Les auteurs l'ont constaté : peu d'ouvrages traitent à la fois de l'achat et de la vente. En s'appuyant sur leurs expertises de consultant-formateur et sur leurs expériences " terrain ", ils apportent ainsi une vision approfondie de ce qu'est la négociation entre acheteurs et vendeurs B to B. dans ce livre qui répond à deux objectifs prioritaires : Aider ceux qui désirent améliorer leur savoir-faire et étendre leurs compétences en négociation commerciale. Contribuer au développement personnel des commerciaux et des acheteurs souhaitant perfectionner leurs niveaux d'expertise et de professionnalisme, et donc d'optimiser leurs résultats. Au fil des pages, acheteurs et vendeurs découvriront l'art de mener et de réussir une négociation selon le principe " gagnant-gagnant ", par des apports méthodologiques mais aussi par des exemples concrets et vécus dans de multiples secteurs d'activité. Destiné aux professionnels des achats et de la vente et, bien sûr, à leurs dirigeants, sans oublier les consultants, chefs d'entreprise et tous ceux qui éprouvent la nécessité de développer leur sens de la négociation dans les affaires, cet ouvrage leur donnera les méthodes et outils à déployer par l'acheteur et le vendeur aux différentes étapes de leurs processus respectifs.

Biographie:
, De formation supérieure gestion et marketing, ancien manager des forces de vente chez XEROX, Hassan Souni dirige un cabinet de conseil et de formation en négociation commerciale et en management. Il est également consultant formateur au sein du group Demos. Il est auteur de Savoir négocier pour mieux vendre, Editions Demos, 201 et de plusieurs cédéroms sur la négociation commerciale. Diplômé du CNAM et du CPA, Patrick Caverivière a occupé des postes de directeur des Achats au sein d'importantes entreprises dans le secteur de l'industrie et des services. Il exerce depuis une dizaine d'année. une double activité de conseil en entreprise et de consultant formate notamment chez Demos. Il intervient à ce titre dans le domaine des Achats, approvisionnements et du management de la Qualité aux Achats. Il est l'auteur du Guide de l'acheteur, paru en 2002 et de Profession : acheteur, paru en 2005, aux Editions Demos.

Sommaire:
["Les acteurs de la négociation","Préparer la transaction : côté acheteur","Préparer la transaction : côté vendeur","Conduire efficacement l'entretien de négociation","Intégrer les comportements, styles et attitudes en négociation","Conduire l'entretien de négociation en situation conflictuelle"]