Rien Ne Va Plus - Faites Vos Prix - La Maîtrise Des Prix De Vente Sera-T-Elle Le Dernier Tabou Du Management ? - Hauguel Gérard

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Résumé :
Vous êtes de ceux, gestionnaires ou responsables commerciaux, qui pensent que les prix de vente sont une variable trop importante de la rentabilité de l'entreprise pour qu'on les laisse aller à vau-l'eau. Mais vous n'êtes pas sûr de bien maîtriser votre rentabilité par produit et par client et vous avez souvent constaté que, sur le terrain, bien des tempêtes ballottent vos prix de vente. Eh bien ! Non, les entreprises ne sont pas condamnées à fixer leurs prix de vente à l'aveuglette au travers de l'épais brouillard jeté sur les coûts véritables par les comptabilités analytiques traditionnelles ! Non, la dérive des prix de vente malmenés par des acheteurs de plus en plus pugnaces et peu défendus par des vendeurs désarmés, incertains, n'est pas une fatalité. Véritable pavé dans la mare d'un désordre des prix généralisé, ce livre vient bousculer les idées reçues. Dans une première partie, il décrit avec humour et conviction les mille et une façons qu'ont inventées les entreprises pour ne pas gérer leurs prix de vente et dénonce les effets pervers de ces pratiques. Il prouve ensuite que la modélisation des coûts par activité permet de mettre en place des systèmes tarifaires bien conçus à partir desquels l'entreprise maîtrise ses prix de vente nets et sa rentabilité par client. Mieux encore, elle se donne les moyens de piloter les comportements de sa clientèle, et, ce faisant, de gérer l'incidence de ces comportements sur les coûts de distribution, voire, pour les entreprises industrielles ou de service, sur les coûts de revient des produits et des prestations. Cet ouvrage, foisonnant d'exemples concrets, décrit la marche à suivre, fondée sur l'analyse et la formalisation des ressorts cachés de la relation commerciale. Vivant, interactif, souvent drôle, " Rien ne va plus... Faites vos prix " se lit d'une traite, comme un roman. Dépouillé de toute théorie inutile, c'est un livre orienté vers l'action où vous trouverez des outils pratiques d'une utilité immédiate comme une présentation digeste et synthétique de la réglementation de la concurrence ou un " générateur automatique " de conditions générales de vente.

Biographie:
Gérard Hauguel, ancien élève de l'Ecole Polytechnique (X63), a acquis, dans plusieurs cabinets internationaux, une expérience approfondie du conseil en stratégie commerciale et dans l'art de mettre de l'huile dans les rouages délicats des relations des entreprises industrielles ou de service avec leurs clientèles. Depuis 1992, il exerce son activité au sein de HBC (Hauguel Baudry et Cie), cabinet de conseil spécialisé dans les stratégies commerciales et tarifaires, associé à KPMG Peat Marwick.

Sommaire:
["L'entreprise malade de ses prix","La rentabilité par client et par produit","La maîtrise des prix de vente, clé de la gestion stratégique des produits et des clients","L'art et la manière de ne pas gérer les prix de vente","Les effets pervers de l'absence de véritable système tarifaire","L'indispensable pilotage du comportement de la clientèle","L'impact de la réglementation de la concurrence","L'univers des produits alimentaires et de grande consommation","Les ogres de Landerneau et les vampires de Longjumeau","Tentative de classification des produits et services, de leurs circuits de distribution et des pratiques tarifaires associées","Les prix dans la tenaille des coûts et du marché","Le périlleux exercice de l'analyse des coûts","La remise en ordre des situations tarifaires dégradées","Le prix de vente, outil de gestion stratégique","Supports méthodologiques","L'extrême diversité des problématiques tarifaires : 12 cas illustratifs","Fiche d'autodiagnostic : l'analyse des coûts","La méthode ABC ou ABM : l'approche de KPMG Peat Marwick","Cas concret d'analyse des coûts : la profession d'entrepositaire grossiste","Guide d'élaboration de vos conditions générales de vente."]