Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen - Achim Pothmann

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Biographie:
Dr. Achim Pothmann promovierte an der Fakult?t f?r Linguistik und Literaturwissenschaft der Universit?t Bielefeld.

Sommaire:
Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs `Verkaufsgespr?ch?.- 1.3 Methodik.- 1.3.1 Problem der Methodendiskussion.- 1.3.2 Diskursanalyse.- 1.3.3 Abgrenzungsversuch zu anderen Analysemethoden.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 1.4.1 Linguistische Untersuchungen von Verkaufsgespr?chen.- 1.4.2 Verkaufsgespr?chsliteratur anderer Disziplinen.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgespr?chen.- 2.1 Materialbasis.- 2.1.1 Voraussetzungen der Materialerhebung.- 2.1.2 Materialerhebung.- 2.1.3 Auswahl des Materials.- 2.1.4 Art der Aufbereitung.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.2.1 Schuheinzelhandel in der untersuchten Stadt.- 2.2.2 Unternehmenskonzeption.- 2.2.3 Beteiligte Personen.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gespr?chsverl?ufen.- 2.3.1 Phasenfolgen als Beschreibungsmodell.- 2.3.2 Handlungsschema als Beschreibungsmodell.- 2.3.3 Vergleich der Beschreibungsmodelle: Handlungsschema und Phasenmodell.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgespr?chen.- 2.4.1 Was bedeutet Zielgruppenspezifik?.- 2.4.2 Gespr?chser?ffnung und Anliegenformulierung.- 2.4.3 Verkaufstechniken und -strategien.- 2.4.4 Kaufentscheidung und Beendigung.- 2.4.5 Spezifische Ph?nomene in den Korpora.- 2.4.6 Zielgruppenspezifische Unterschiede und m?gliche Schlu?folgerungen.- 2.4.7 Begr?ndungsversuch f?r zielgruppenspezifische Ph?nomene.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen ?ber Verkaufsgespr?che und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.2.1 Ziele.- 3.2.2 Inhalte.- 3.2.3 Quellen der Praktikerliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle f?r Verkaufsgespr?che.- 3.3.1 Annahmen und Voraussetzungen.- 3.3.2 AIDA.- 3.3.3 DIBABA.- 3.3.4 BEDAZA.- 3.3.5 VERKAUFSPLAN.- 3.3.6 Vergleich und Beurteilung der Modelle.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 3.4.1 Allgemeine Verkaufsschulungsliteratur.- 3.4.2 Schulungsliteratur f?r den Schuhverkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.2.1 Gespr?chser?ffnung.- 4.2.2 Techniken und Strategien.- 4.3 Gespr?chsverl?ufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs `Verkaufsgespr?ch?.- 5. Schlu?bemerkungen und Ausblick.