Management De La Force De Vente - Zeyl Alfred

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Résumé :
Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension. L?originalité de cet ouvrage vient de sa vision de tous les aspects de la direction, de l?organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance y est possible grâce à l?interactivité, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux.. Cet ouvrage aborde l?ensemble des points-clé : après les concepts théoriques, il développe un ensemble de grilles de lectures, de méthodes et d?outils pour traiter concrètement les problèmes. Par l?esprit de management qui est développé, ces méthodes et outils s?appliquent aux entreprises qui sont à l?ère du papier crayon comme à celles qui en sont à l?ERP. Dans cette synthèse dynamique, l?enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing . pour l?étudiant c?est une approche conciliant marketing et vente, lui facilitant l?intégration dans le monde de l?entreprise. Cet ouvrage constitue : - Un manuel de référence académique sur un sujet où fleurissent plutôt des ouvrages de recettes concrètes écrits par des praticiens. - Un manuel opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l?art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs. Il intègre désormais l?ensemble des dimensions liées aux nouvelles technologies

Biographie:
Alfred Zeyl, ingénieur chimiste ESCIL, MBA de Northwestern University, Docteur en gestion, Professeur émérite et ancien directeur du département marketing à l'ESC Dijon-Bourgogne, chercheur et conseil spécialisé dans la Force de vente, il a publié de nombreux ouvrages sur les forces de vente. Armand Dayan, professeur émérite à ESCP-Europe et consultant, HEC, diplômé des Sciences Politiques et Docteur en gestion, partage son activité entre l'enseignement, l'édition (17 ouvrages publiés à ce jour et traduits en 19 langues, dont le chinois) et le conseil aux entreprises. Pascal Brossier, Titulaire de la Chaire de Développement Commercial à ESC Clermont, enseignant-chercheur en marketing, négociation, management des ventes. Il intervient dans des universités et écoles partenaires de l'ESC. Auteur de nombreux articles, son dernier titre Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux est paru en 2009 aux Editions d'Organisation.

Sommaire:
["DIRECTION STRATEGIQUE DU SYSTEME FDV","ORGANISATION DU SYSTEME FDV","L'INTEGRATION DE LA DIMENSION HUMAINE DE LA FDV","LA DIRECTION OPERATIONNELLE DU SYSTEME FDV","L'ANIMATION DE LA FDV","LE CONTROLE DE LA FDV","LE SYSTEME D'INFORMATION DE LA FDV"]