Verhandeln - Barbara Schott

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Auteur(s) : Barbara Schott - Peter Troczynski

Editeur : Haufe-Lexware

Langue : Allemand

Parution : 01/04/2015

Format : Moyen, de 350g à 1kg

Nombre de pages : 253

Expédition : 186

Dimensions : 16.5 x 10.6 x 1.7

ISBN : 3648072498

Résumé :

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein f?r Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterst?tzt Sie bei der Gespr?chsvorbereitung und der konstruktiven Gespr?chsgestaltung. Lernen Sie souver?n zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Inhalte:

• Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen
• Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-L?sung: eigene Ziele kl?ren und sich in die Situation des Gegen?bers versetzen
• Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten
• Schwierige Situationen meistern: Einw?nde behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren
• Mit gro?em Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen

Biographie:
Barbara Schott

Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin f?r BWL und Marketing an der Fachhochschule N?rnberg und Lehrbeauftragte am Institut f?r Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach f?r Top-Unternehmer (u.a. f?r Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.

Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in H?nxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und F?hrungskr?fte aus allen Branchen und Firmengr??en. Daneben ver?ffentlicht er Beitr?ge in diversen Fachzeitschriften.

Sommaire:

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

• Unterschiedliche Interessen vereinbaren
• Streit f?hrt selten zum Ziel
• Die Zwei-Gewinner-L?sung

Die Verhandlung optimal vorbereiten

• Ohne Ziel geht nichts
• Wo steht der andere?
• Wissen, worum es geht
• Den optimalen Rahmen w?hlen
• So laden Sie richtig ein
• Wie Sie Verhandlungsstress abbauen

Effektiv und effizient verhandeln

• Wie Sie beginnen
• Kommunikation ist alles!
• Auch Zuh?ren will gelernt sein
• Ziele statt Positionen
• Dem Partner helfen, sich selbst zu ?berzeugen
• Zum guten Ende kommen
• Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon

Was tun, wenn es schwierig wird?

• Den Partner aus der Reserve locken
• Einw?nde in Ziele verwandeln
• Wenn der Partner unfair wird

Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

• Weichen stellen f?r gute Gespr?che
• Definieren Sie Ihre Ziele
• Einstellen auf den Gespr?chspartner

Geschickt in die Verhandlung einsteigen

• Mit K?rpersprache und Stimme richtig umgehen
• Aktiv zuh?ren
• Gute Gespr?che aufbauen

Den Bedarf analysieren

• Mit Fragen f?hren
• Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
• Vom Bedarf zum Angebot

Angebot und Einwandbehandlung

• Taktiken und Strategien in Verhandlungen
• Rhetorik f?r Ihr Angebot
• Mit dem Nutzen argumentieren
• Einw?nde wirkungsvoll entkr?ften
• Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

Verhandlungen abschlie?en und nachbereiten

• Keine Angst vor dem Abschluss.
• Techniken, die sicher zur Unterschrift f?hren
• Abschlusssignale erkennen
• Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

Stichwortverzeichnis